在中國紙尿褲銷售額3年增3倍 日本花王甩掉代理商家化單干

　　在與上海家化五年代理合作結束后，日本最大的日化企業花王集團沒有選擇續約，而是決定單干。

　　10月18日，花王(中國)在上海舉行全國經銷商大會，明確今后銷售體制的新格局，向經銷商亮出了“超過行業平均水平的”經銷政策，以穩定脫離了上海家化后的經銷隊伍。

　　花王早在1993年便進入中國市場，但隨后的拓展并不順利，中國業務連續幾年處于虧損狀態。花王在中國最大的挑戰來自于搭建銷售網絡。花王當時的目標是在中國650個城市進行銷售，進入中國17年后僅開發了90個城市的銷售網絡，與目標相去甚遠。

　　這一窘境在與上海家化合作后得到改變。

　　2011年底，上海家化與花王集團宣布達成戰略性業務合作，分別由雙方旗下上海家化銷售有限公司與花王(上海)產品服務有限公司完成銷售合作協議，前者負責代理花王的紙尿褲、衛生巾、洗衣液三大品類的線下批發經銷渠道。

　　“在我們代理的第一年，花王的業績就打平了。”上海家化當時的董事長葛文耀此前對外透露。

　　依賴上海家化擁有的1000個城市經銷商網絡渠道，花王的產品迅速覆蓋了中國的線下市場，并建立了品牌知名度，其中紙尿褲的銷售更是火爆，“他們從化妝品公司變成了紙尿褲公司了”，葛文耀笑稱。

　　伴隨花王“妙而舒”紙尿褲的熱銷，花王中國市場銷售額迅速增長。花王(中國)董事長中西稔10月18日透露，去年以“妙而舒”為首的花王中國消費品銷售額已經增至500億日元，是2012年的3倍。2015年底，花王在合肥的中國產紙尿褲工廠又增設了新生產線。

　　與上海家化的代理合作將于今年年底正式結束，花王決定未來全權自營在中國的消費品銷售業務。

　　除了將自營的線上銷售額占比從目前10%-20%，提高至20%以上外，線下渠道是花王更加重視的拓展領域。

　　為了吸引經銷商繼續合作，花王在10月18日舉行的經銷商大會上，給出了優厚的經銷政策。在花王公布的2017年新經銷商制度中，經銷商可以獲得的最高返利，比之前家化代理時期要高出好幾個百分點。此外，花王將加大在中國的市場投入。“前幾年，花王基本沒有廣告的。”一名來自寧波的經銷商向澎湃新聞記者表示，據他所知，花王計劃今年除投放更多線上廣告外，還要投放電視廣告。

　　現在的問題是，沒有了花王的代理業務，上海家化該怎么彌補這一收益缺口。公開資料顯示，2012年-2015年上海家化每年代理花王業務的營業收入占該公司全部營業收入的比重為 8%-25%，呈逐年提高趨勢。