【原創】好的經銷商去哪里找？

 

　　
 

 

　　01、客戶推薦是首選

 

　　好的經銷商往往代理過類似或者同類產品。因此首要考慮的是在本行業里的經銷商，可能是競品，可能是代理自己公司但是不同產品線的，也有可能是你的上下游產品的經銷商。這類型經銷商怎么聯系到他們呢？

 

　　首先，現有的客戶介紹

 

　　現有客戶往往不止用你的產品，也可能用競品或者其他同類型產品，你同客戶溝通你需要什么樣的經銷商，他會幫你聯系，甚至初步的考察，引薦和創造溝通的渠道。這類型的經銷商往往上手比較快，而且渠道能力，服務水平和價值觀往往也比較貼近我方要求。而且客戶不止同一兩個經銷商合作，大可以多介紹幾個，多方了解，最終確定一個契合度最高的經銷商先合作，同時還可以備選一兩個經銷商，或者把不同的產品類型給不同的代理商，確保產品更深的滲透。比如：做循環型銷售的代理商和項目型的代理商可以不是同一家，如果又賣設備，又賣耗品和材料，可以考慮分開經營，因為這兩種銷售模式是不一樣的。

 

　　找不同層級的客戶人員來介紹經銷商也不一樣，比如項目型銷售的代理商適合找決策層來推薦，因為項目往往依賴客戶的核心層和評估層人員來決定；而循環型銷售的代理商適合找執行層推薦，因為平日里與經銷商打交道的還是客戶的執行層人員居多，他們對經銷商的評估會更加的客觀。

 

　　找客戶推薦經銷商，我們需要注意的是如何挖掘經驗意愿度。尤其是已經做了競品的經銷商，他怎么平衡目前代理的產品和你的產品，他對市場的關注點和你的產品是否符合，還有雙方的價值觀是否符合，經營理念是否符合都是需要考察和引導的。

 

　　

 

　　其次要挖掘其動機

 

　　當有一定的意愿度之后，要考察動機是否符合公司長遠發展。有的經銷商只是想代理多個品牌塑造他在客戶端的優勢地位，但是代理多個品牌的經銷商在分配份額上往往他本身就有很大的決定權。在客戶對產品品牌的偏好意見不強烈的情況下，無論你怎么談判，怎么讓利，可能帶來的市場都會比較局限，所以考察動機就是考察合作的深度和廣度，而不是搞平衡。

 

　　最后還要驗證其服務和客戶口碑

 

　　一開始就要去了解該經銷商的合作歷史，與其他品牌合作的情況，資本和人才的實力如何；然后要與不同層級，不同領域，不同地域的客戶那里了解其服務的水平，最好能先給他一兩個小客戶讓他先試，給予臨時的授權來考察他的完成度，通過一段時間的考核之后再進行進一步洽談。
 

 

　　02、行業展會招商會是機會

 

　　好的經銷商往往在找好的產品和廠家，他們也在展會、行業會議上出現并打廣告，并且也挑產品和廠家。所以打造好的展會品牌形象和行業會議品牌發布也很重要。展會上，要留有洽談室，要求不同地域，不同層級，不同職能的同事來宣講產品，吸引經銷商的注意力，一定要留下聯系方式，預約下次洽談時間和公司基本信息的了解。也要積極參加大的經銷商主辦的宣講會，了解經銷商的實力，經營范圍，服務范疇和整體情況，并且同經銷商的老板或者高管有一定程度的互動，確定雙方互訪或者洽談的時間。

 

　　作為有一定品牌效應的廠家，要積極利用好展會，一方面打造品牌，另一方面可以組織多個場次的招商會，洽談會，體驗會，簽約會等活動來豐富經銷商交流的方式，并且乘此機會吸引競品的優質經銷商進行深度洽談。

 

　　

 

 

　　03、自建經銷商庫很重要

 

　　好的經銷商是需要培養的。培養合適自己企業發展的經銷商就是長遠戰略的考量。因此自建經銷商庫就很重要了。自建的經銷商庫包括了現有合作的經銷商，也包括了客戶推薦的經銷商，行業展會上的經銷商，同時也可以依托互聯網平臺，在搜索，抖音，行業網站，微信等線上渠道拓展。

 

　　但是這些經銷商從不同渠道獲取之后，一定要錄入相關信息：比如公司概況，經營理念，公司各層級聯系人，經營產品，合作歷史，業務發展方向，行業地位等信息。針對不同信息進行打分和綜合評估，把備選經銷商進行分類，可以按照區域覆蓋性，企業性質（國資，民營等），人員數量，行業排名，代理產品符合度，營業額，利潤狀況等來進行評估。對經銷商可以分星級經銷商，針對不同星級的經銷商描述下相關要求。自建經銷商庫可以有效幫助銷售人員對經銷商遴選前進行初步評估，并且在新產品上市前作為渠道建設很好的資源。

 

　　除了自建的經銷商庫，還可以同招標中心，大型的平臺型公司合作，把對方的經銷商引入到自建經銷商體系，擴充經銷商信息資源，便于日后自建經銷商庫。多種渠道獲取的經銷商資源在匹配度上要嚴格把關，要有意識的挑選合適自身發展的經銷商，針對性的培養和發展其能力，快速轉化為企業自身最核心的經銷商，把自建經銷商庫變成一個可以持續發展的經銷商資源池。

 

　　結語—

 

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　　好的經銷商一定要充分明確區域需求，符合企業當下的發展，多方尋找，多個準備，通過招商會等手段吸引并走上洽談；同時也避免傷害現有經銷商的關系，關注現有經銷商感受。如果不是客戶推薦過來的經銷商，也要避免觸及客戶的利益，綜合評價。