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掌上紙引未來
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一、那么關于顧問式銷售具有以下兩個顯著特點：
①關注大生意：顧問式銷售的結果往往開啟了長期合作關系，而不是一次性的小生意，更需要系列化的、與眾不同的銷售和成交技巧；
②以研究客戶為依據:在調研、分析客戶實際需求、采購優先順序、問題點、采購周期等基礎上制定的相關銷售技巧和策略;
二、顧問式銷售還有其他特點，這些相關的特征決定了銷售效果的差別。
顧問式銷售的特點：以客戶為導向、內部化、協助制定采購指標、開展“團隊合作”。
1.以客戶為導向
從客戶的利益出發，向客戶介紹和推薦產品，幫助客戶分析存在的問題，并結合產品的性能和優點，提出有針對性的解決方案。
2.著眼于客戶內部
與傳統銷售方式不同，顧問式銷售面對的不只是客戶的采購部門和采購人員，而是將范圍擴大到其內部的其他買家，如決策者、管理者、使用者、影響者（如財務部）等，建造了一個很深的長期關系。
3.幫助制定采購指標
顧問的職責包括為客戶提供建議，因為客戶在沒有幫助他解決實際問題的情況下很難做出購買決定。因為客戶一通常有一定的采購經驗和采購指標，所以銷售人員需要告訴客戶這次購買和上次購買的區別(例如，與他們的產品服務相比有哪些好處)，對不同的產品購買提出建議，或者根據不同的產品改變客戶的購買優先級。
4.發揮團隊作用
銷售人員不可能僅僅依靠個人力量與客戶建立起穩定的互信關系，還需要以公司或銷售團隊為后盾，如公司組織展會或提供相關技術與人力資源支持等。
在銷售中，靠自身的力量與客戶建立信任是很困難的。需要公司或部門人員的支持，例如組織展覽或提供適當的技術和人員支持。
基于這些特點，顧問式銷售模式與傳統銷售模式產生的結果存在顯著差別，體現在下面4點：
①讓客戶對產品和公司滿意。顧問銷售的服務，例如產品的供應和安裝、確定其知識需求和技術支持;
②銷售走勢一直穩定。銷售人員熟悉采購流程，了解客戶與主客戶的聯系，能夠在交易完成后主導一些客戶采購計劃，通常能影響他們未來的購買決定并創建更穩定的銷售業績。
③培養長期合作伙伴關系，培養成為忠誠的客戶;
④有了一定數量的忠誠客戶之后，拓展銷售范圍就更容易。
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