采購“逼供應商就范”合理嗎？

    　讀者提問:

 

　　老師，我們是某德系著名汽車品牌的供應商，該客戶在尾氣控制出現質量問題后，大幅提高了對出風口相關零件的質量要求。當我們把這些要求經過拆解再傳遞到我們自己的供應商那里時，供應商非常抵觸。因為我們的供應商只有對產品做特需化處理才能滿足新的質量要求，其制造成本必然會增加，而這是在訂貨時沒有要求的。（如果不提高訂貨價格）我該怎樣化解供應商的不配合、保證供應品質？

 

　　在接到這個讀者提問后直到今天幾周時間里，關于這個問題，發生了一些有趣的事。

 

　　各位顧問老師接了這個提問后，就在培訓和咨詢的過程中和學員就這個問題做了一些溝通，發現不同學員的想法很不相同。在互相交流了收集到的想法后，竟然發現同一類型的采購人員對這個問題的看法驚人地相似，而不同類型之間的看法卻相去甚遠。我們把所有收集到的想法整理總結之后，在這篇推文里呈現給讀者，看看讀者能否在其中找到自己的影子。

 

　　我們在這里所說的采購人員類型，主要分為新采購和老采購兩類，前者指從業時間在五年以下的采購人員，后者指超過五年的。老采購里又分為“當了主管的”和“沒當主管的”兩類。所以總共是三種類型：

 

　　年資較淺的新采購（以下簡稱“小采購”）

 

　　沒當主管的老采購（以下簡稱“老采購”）

 

　　當了主管的老采購（以下簡稱“采購主管”）

 

　　在這個問題被討論時，被討論者自然而然地分成了兩個部分：

 

　　一、這樣要求供應商是不是公平？

 

　　二、供應商不配合該怎么辦？

 

　　一起來看看三類采購人員對這兩個問題的看法。

 

　　01

 

　　█觀點

 

　　小采購：不公平。下訂單時約定的是什么條件就應該照做，中途單方面地改變約定內容，就應該在價格上做相應的體現，否則太沒有契約精神了。雖然供應商為了拿訂單也沒方法，但是這樣做真有點欺負人了。

 

　　老采購：沒什么不公平的。這種事在市場上到處都有，而且以前有，現在有，將來還會有。能一直存在的東西，必定有其合理性。

 

　　采購主管：公平。我們的客戶也是這樣對我們的。如果我們不能把同等的壓力傳遞出去，就會擠壓我們自己企業的生存空間。

 

　　█角度和視野

 

　　我們可以從中看到，不同工作年限和職位的采購看這個問題的角度和視野是不同的。

 

　　小采購就事論事，看的就是這一件事。而老采購看的是整個市場上同類的事，以及從時間維度上說很長一段跨距里同類的事。我們且不評判老采購關于“存在即合理”的觀點，但至少老采購看這件事的視野是比小采購更寬的。

 

　　從采購主管的觀點中，我們可以看出明顯比前兩種采購人員更關注自己所在企業的綜合損益。我們不知道這是因為有這種想法才當上的主管，還是當上了主管以后變得如此了，但毋庸置疑，有這樣的想法的人對企業更有價值。

 

　　02

 

　　下面我們再來看看三種采購人員對于“供應商不配合該怎么辦？”的想法。

 

　　█觀點

 

　　小采購：應該想辦法給供應商某種形式的補償，彌補供應商因受到不公平對待而產生的損失，讓供應商有積極性去配合。

 

　　老采購：不配合怎么辦？熬著！在一開始被迫接受更高的要求后，他很可能會很不配合，但是只要他不是下決心不干了，要不了倆月就會平復下來，會回到積極配合的軌道上來。

 

　　采購主管：不配合的話，先緩一緩，過個一兩個月，等他們情緒平復下來，再給他一些非經濟性的幫助。為什么不一開始就給這種幫助？因為在他們的抵觸情緒沒平復下來之前，給他們什么他們都會和自己的“損失”對比，經常都覺得還給得不夠。所以要等一段時間再給，效果比較好。

 

　　非經濟性的幫助，是指表面上不能直接帶來經濟上好處的幫助。（以下是訪談的其中一位采購經理舉的例子）比如，有一次我帶著這個供應商去見了品管經理，當面告訴品管經理這個供應商特別配合，以后是不是能在他們進料檢驗不合格的時候，給他們一次自己想辦法解決的機會再決定下一步的處置方式，因為通常我們檢驗不合格就直接退貨了——其實這件事我本來也打算那么做，但是帶著供應商一起去認識了品管經理，并當著品管經理的面為他提要求，供應商的感覺是很不一樣的。

 

　　█博弈和均衡

 

　　小采購認為自己企業做了不公平的事，自然會想到應該提供一些補償。而老采購和采購主管共同的想法是不給（經濟性的）補償。前面提到的采購主管的做法，顯然是比較有“政治智慧”的。不過我們這里要重點說的，是老采購的觀點。

 

　　供應商和采購商，始終都是亦敵亦友的關系，既相互依賴又相互博弈，而且還是多輪博弈。多輪博弈之后，往往會形成一種均衡。當其中一些條件發生改變時，又重新開始博弈，形成新的均衡。

 

　　很多時候，新的博弈后還會回到原來的均衡點上，就是因為條件改變后，受損失的參與者在自己可以選擇的改變均衡的策略中，任何一種都不比原來的均衡點上的博弈策略對自己更有利，那他就會接受損失，而保持在原均衡點上。

 

　　

 

　　博弈的參與者會采用什么博弈策略，最有影響力的因素就是博弈規則。參與者自身的風險偏好、博弈技巧等因素，從長期來看對選擇博弈策略的影響微乎其微。

 

　　作為采購人員，即便沒有那么多關于博弈和均衡的知識，只要知道供應商”不會下決心不干了“，那用時間換取供應商配合度就是有效的選擇之一。

 

　　█傷害和公平

 

　　雖然講了這些道理，很多小采購還是覺得這種做法對供應商“不公平”。即便是沒把供應商“氣跑”，這種做法也不夠公平。果真如此嗎？我們來做個試驗看看。

 

　　假設這個問題中的買方是你的大哥開的廠子，賣方是你的二哥開的廠子。現在大哥的廠子被他的客戶要求用原價供應更高標準的產品，然后大哥也去找二哥要求用原價提供更高標準的產品。

 

　　假設你和大哥、二哥的感情都一樣的好，這個時候，你會覺得大哥對二哥的要求是“不公平”的嗎？是大哥在欺負二哥嗎？這樣一想是不是挺有意思的？

 

　　這個試驗是按照法律經濟學者、芝加哥大學法學教授理查德·愛潑斯坦（Richard Epstein）的一套判斷方法設計的。這套方法叫做“愛潑斯坦歸納法”（或“123歸納法”）。這套方法就是在不同經濟個體之間產生“傷害”時，用來幫助判斷“加害方”的做法是否公平合理的。

 

　　其中一個方法，就是假設我們認定的“加害方”和“受害方”是同一個人（或同一利益實體），這個人如果還會繼續“加害方”的做法，那么很可能就不存在所謂的“傷害”和“不公平”。

 

　　03

 

　　今天的文章通過分享不同類型采購人員對“不得不加嚴供應規格又不能提高采購價格”這種情境的處理方法，提供了觀察和思考這類問題不同的角度和視野。

 

　　同時，還介紹了相關的博弈和均衡的知識（“納什均衡”），以及在不同經濟個體間產生“傷害”時，用于判斷“加害方”行為合理性的“愛潑斯坦123歸納法”。希望能對讀者有所幫助。

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