看蒙牛的整合營銷

 

　　1999年創立的蒙牛在當時可以說一文不名，名列中國乳業的第1116位，注冊資金1380萬，作為一個沒工廠、沒市場、沒品牌，只有幾個腦袋的新星，蒙牛沒有按照一般企業的思路，首先建廠房，進設備，生產產品，然后打廣告宣傳，獲取知名度和市場。因為采用這種方式，這點創業資金連建廠房，買設備的都不夠，哪還有錢去開拓市場，于是牛根生提出逆向經營的思路：“先建市場，再建工廠”。

 

　　其實，“先有市場，后有工廠”的經營理念在中國為很多企業所倡導，包括萬眾矚目的海爾。但蒙牛肯定是將此模式詮釋最好的企業之一。而且，蒙牛之所以能都超速發展，短短幾年時間成為中國乳液的龍頭，關鍵不在產品，而在于營銷，有效利用了整合營銷。

 

　　通過把有限的資金集中用于市場的營銷推廣中，先建品牌，打市場，使得品牌迅速深入人心，有了一定的張力后，牛根生就與中國營養學會聯合開發了系列新產品，然后通過合作的方式把全國的工廠變成自己的加工車間。自己只投入品牌、技術、配方，采用托管、承包、租賃、委托生產等形式，將所有產品都打出“蒙牛”品牌。這樣，投資少，見效快，又可創造出自己的品牌。

 

　　以該種方式，在全國都可以發現和利用資源，有效地分工合作，把蒙牛變成了個近似液態的公司，有品牌、有技術、有人才就是沒廠房，沒固定資產。那么液態公司的好處是在動態中整合社會資源為我所有，通過無形資產的衍化使之快速發揮潛力，形成強勁的市場競爭力。

 

　　典型的例子是當牛根生了解到擁有中國最大奶源生產基地的黑龍江省有一家美國獨資企業，因經營管理不善，效益很差時，他就帶7個精兵強將去把這個企業托管了。“蒙牛”牌第一年2000萬元牛奶的銷售額就全是由這個企業完成的。牛根生不僅沒有給這家公司投資，他們8個人還每年共掙這個企業47萬元的年薪。蒙牛這種運做成功了，在短短的2、3個月的時間內，牛根生盤活了企業外部7.8億元的資產,完成了一般企業幾年才能完成的擴張。

 

　　牛總遵循2：8法則，他自己提供20%的品牌資源，其余的80%整合社會資源。

 

　　蒙牛整合了大量的社會資源。目前，參與公司原料、產品運輸的600多輛運貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購原奶的500多個奶站及配套設施，近10萬平方米的員工宿舍，合計總價值達5億多元，都是通過當地政府及公司的動員和組織，均由社會投資完成。打著蒙牛標志的運奶車有500多輛，但這些車沒有一輛是蒙牛自己購買的，全部由民間資金購買。有人開玩笑說，蒙牛只問奶的事，不問車的事。個體車主買來運奶車，刷上蒙牛的統一標識，與蒙牛簽訂運奶合同。人稱蒙牛的“奶的士”—蒙牛運奶出租車。

 

　　蒙牛時刻關注奶農的利益，把自己的企業的命運和奶農掛鉤，以強乳興農為企業發展使命，這樣社會上大量的奶農在蒙牛的扶植下向蒙牛聚集。同時，因為乳業產業價值鏈長，會帶動農民、農村的致富，農業的發展，那么也就吸引的大量的地方政府免費把土地出讓給蒙牛，比如和林格爾縣和焦作市等地園區的建立。

 

　　基本上都屬于蒙牛依靠自己的磁力吸引資源的聚集。

 

　　總之，蒙牛能夠在短期內取得如此輝煌的發展，光靠一己之力肯定是無法辦到的。其中的關鍵就是整合和利用。通過整合利用彼此的資源，共創更大的利益，用乳液的點帶動三農問題、消費者健康問題、經濟發展等問題的面效應，勢必成為奶農、消費者、政府和社會的依賴企業，那么發展還會繼續向滾雪球一樣越來越大。

 

　　作者愚評：

 

　　做人做企業的最高境界都應該是道法自然，就像氣一樣自然而存在，沒有人意識到它的重要性和存在性，但是我們的生活卻離不開它。如果讓你的消費者自然而然的依賴，自然而然的離不開你，那么企業就有持續發展的根基。

 

　　如今時代，競爭的形式一直在變化，但本質沒有變，那就是和自己競爭。你的對手永遠只有一個就是你自己，其它的資源包括你競爭對手都是可以整合的，只要能共創利益，實現雙贏甚至多贏，那么就可以利用他人優勢成為自己的功能，而自己則完全把主要精力放在核心競爭能力上。

 

　　關注你自己如何提升、如何超越昨天的你，如何為消費者創造出更大的價值，創造與外界更多連接的機會，創造出更多的節點造福于人類和社會，你就成為了市場上的必需品。

 

　　在信息化時代，因特網幾經成為人們獲取信息和進行信息交流的重要手段之一，公司的疆界向一個無形空間拓展的氣態公司正在蓬勃興起。

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　　在長三角、珠三角地區，許多外國知名企業諸如：皮爾·卡丹、鱷魚、雀巢、諾基亞、摩托羅拉等進入中國也只是帶來一個或幾個品牌，是一個真正意義上的氣態公司；然而，就是這樣的氣態公司卻能帶來豐厚的利潤—虛擬生產、虛擬研發、虛擬運輸、虛擬營銷。這些氣態公司并不是在做產品，而是在做營運管理，在整合資源。

 

　　因此，有人得出這樣一個結論：在未來時代，玩實的不如玩虛的；玩固態的不如玩液態的，玩液態的不如玩氣態的，關鍵是你玩的水平！看看蒙牛的整合營銷你是不是有所促動呢？

 

　　個人認為，無論企業還是個人，要想整合營銷，關鍵在于3點：

 

　　1）自己具備某方面能力或實力；

 

　　2）善于宣傳和造勢，創造共贏的平臺和機會，實現相互補足互惠互利；

 

　　3）整合的資源能夠創造價值。

 

　　老子在道德經里曾說過：“道可道非常道，名可名非常名”，仔細體會商業的道理和規律，學習創造名利又何嘗不是一種整合呢。