了解顧客需求把產品深入推入到用戶群體

 

　　掌握顧客的心理之前首先要問自己一個問題，顧客為什么到店鋪來購物?是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽度與優質的服務讓顧客滿意，是店鋪經營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費心理，有助于店鋪有針對性的為顧客提供個性化的優質服務。

 

　　一般情況到專賣店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低于這個指標，店鋪的老板必須重視起來總結原因，顧客購買化妝品的主要原因：高端顧客是為了美麗時尚，留住青春延緩衰老提高生活質量彰顯尊貴;對于高檔顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標，因為高端顧客一定要彰顯名貴體現地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質;對于中檔顧客來講品牌知名度與使用效果是影響購買的關鍵因素，中檔顧客的消費理念是注重效果價格也要適宜，價格高則受財力影響價格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費心理比較微妙，掌握難度比較高，對于低檔顧客化妝品就是護膚的工具，低檔顧客對價格比較敏感，價格是影響低檔顧客購買的最關鍵的因素，顧客來到店鋪就是準備來購物的，為什么轉了一圈走了?是店鋪沒有顧客需要的品牌?是營業員沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價格偏高讓顧客流失呢?顧客來店鋪不購買產品的原因又是什么呢?

 

　　現今的各種廣告媒體都有其自身的缺陷。主要表現在：信息不全面、不完整、靜態性、單向性。傳統廣告媒體的這些弱點，是無法讓企業在網絡經濟時代構筑起企業自身的競爭優勢的。環境已經發生了巨大的變化，而我們如果還認為以不變應萬變是正確的話，那將是極其危險的。企業應該通過網絡，與顧客交朋友，了解顧客的喜悅和痛苦，然后從關愛他們的角度出發，進行情感營銷，詳細深入地介紹產品的功能，使用方法，并且追蹤用后效果。同時，通過網絡隨時回答顧客提出的問題，雙向交流，深入溝通。只有這樣，才能培養顧客的忠誠度，也只有這樣，企業才能獲得持續發展的動力。

 

　　拿牙膏為例。傳統的推銷方式就是介紹牙膏的某些與眾不同的特性或某一個引人注目的賣點。而深度營銷則不同，他更關心顧客的痛苦，把顧客當做親人來關心，詢問了解他的痛苦經歷并向他提出各種解決方案。而推銷牙膏只是水到渠成的事情。又如，2009年10月，上海一家百貨集團公司在其下屬的所有門店都建立了消費者家庭檔案，集團公司根據檔案設計出各種檔次的家庭用品消費網絡營銷策劃方案，并將方案及相關產品信息送給這些家庭，結果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。

 

　　如果你不敢肯定你的產品創意是為了誰做的，那么你的一切努力、一切奇思妙想、一切貢獻和犧牲都毫無意義。無論你是要設計新產品、新服務，還是規劃新流程，要想取得成功，你必須理解目標客戶的需求與渴望，有時候還要理解他們心中的恐懼。

 

　　了解目標客戶的需求和渴望為什么這么難?其實這全看你自己，看你對自己的專長、經驗和教育背景是否自信過了頭。這些過去的經驗決定了你看待世界的角度。到最后你會全然忘記，你對世界作出的最寬泛的假設，其實來自于最狹隘的視角：你一個人的視角。你忍不住會想，用不著親自跑腿了解市場、找出客戶是誰，你也能了解他們。然而，假定客戶跟你擁有相同的價值觀、夢想和信念，這是非常危險的。