銷售團隊管理“人與情”的秉持

 

　　管理者管什么，首要的是人。

 

　　是的，得先有人。

 

　　銷售團隊需要什么樣的人？什么樣的人才適合做銷售？這兩個關于人的標準，我相信作為銷售管理者一定都有自己的大標準，或許在細節上還不能確認。

 

　　什么樣的人，當然是優秀的人才，懂得銷售、服從管理的人才啊。或許還有更多細節的標準、感覺的標準。對于這個標準每個管理者都非常秉持。尤其是需要戰斗的銷售團隊，當然要的是能打仗的兵了。

 

　　雖然作為管理者你有你的標準秉持，但是回頭看一看，這樣的人才好找嗎，這樣的人才多嗎，這樣的人才真的服從管理嗎。如果答案都是否定的，那么這樣正確的經驗秉持有用處嗎。

 

　　毫無疑問，選擇銷售人員得有基本的標準。但倘若，管理者一直以自己素養為模板的標準，或以見過的優秀銷售為招募標準，那就進入了一個嚴重的誤區。當然，這兩個標準都是經過驗證的標準，已是毋庸置疑。無論是管理者自己的經歷考驗，還是其他優秀銷售人才的故事，都歷歷在目，真實動人。

 

　　若是這樣，你真的在選銷售人才，而不是找可塑造的銷售人。

 

　　做一個比喻。先前在我們做銷售員的時候，當培養一個成功的客戶后，很多銷售同事覺得我們幸運，便按照我們的成交的客戶模樣去找客戶，如做什么職業的，年齡是什么樣的，甚至是住在什么地方的。這種偷懶的經驗成為了他們艱難生存的商業模式。而對于我們尋找潛在客戶，被拒絕和打擊、絕望后又點燃客戶希望的經歷和經驗分享他們并不感興趣，更不會抽絲剝繭、歸納客戶育成經驗。

 

　　如果作為曾經優秀銷售人才的你，想起了這些”跟從式銷售員”，或許你就立刻明白了我們今天作為銷售管理者在選人方面的誤區。不能用一個已經成功的銷售人的標準去尋找那些潛在銷售人才。就如同，不能用一個已經被我們培養成交的客戶的樣子，去開發新的客戶，那樣的話太難開發客戶了。也許它是具有借鑒價值的。

 

　　走出了誤區，答案是乎很明了了。我們不放棄成功銷售人才的獲取，因為在很多條件限制下我們需要很快的啟動資源。但是作為銷售管理者，需要打造一個優秀的銷售團隊，一個可持續發展的銷售團隊而言，你必須得有自己培育銷售人才系統和能力。不能只停留在“挑客戶”的階段。

 

　　所以，一個具有專業水平的銷售管理者，對于銷售人選擇的秉持應該是基本意愿“正常人”，就可以了。因為我們管理者有自己造才能力和用人體系。這個理念，作為銷售人我們應該不會陌生，選擇有兩分，育成占八分。征兵，選擇的不是一個標準的軍人，而是一個可塑的青年。我們，懂得練兵。

 

　　——銷售團隊的情

 

　　人是感情動物。

 

　　一個團隊想凝聚，需要感情的粘合。尤其是銷售團隊壓力大，不能總是只談事不談情。所以，帶銷售團隊，銷售成員之間，上下級之間的感情培育還在很重要的。我想這應該是很多銷售管理者帶團隊的經驗秉持。

 

　　但是，問題也來了。也有眾多團隊感情好，卻并不是一個具有良好戰績的銷售團隊。也正是因為感情好，很多管理規則難以落實，團隊風氣并不良性。最后因為感情好，把銷售管理者也給軟化了，因為感情太好了。

 

　　矛盾，難道不要感情。

 

　　我的經驗不是將問題是否化，而是精準化。感情一定是要，但是這還不夠，所以它不能成為秉持。感情分很多種，它的表現形式和性質也有很大不同。這，你一定會懂得。

 

　　那么作為銷售團隊，應該秉持一個什么樣的感情色彩呢？我們深刻理解，銷售團隊和其他職能團隊都是團隊，都是企業的部門之一，但是卻有別于其他團隊。在管理風格上我們一定會有所不同。

 

　　通常的團隊當然講究的是同事情，再深一點，也就是朋友情了，這已經是私交級別了。這是我們帶領團隊需要的情分把握。但是這種情分，有些人際粘合作用，而并不能把管理的效應契入。所以對工作的促進并不大。尤其是銷售團隊的目標導向的作戰隊伍，有時候成了負擔。

 

　　所以真正具有高戰斗的銷售團隊，培養的不是朋友情，而是戰友情。

 

　　朋友情，因為私人的好惡而結成，它對于戰斗其實是一種負能量。戰友情，是因為戰斗的目標性和過程性而結成，它超越個人好惡、超越個人界定，體現了公義的情分。作為銷售團隊需要培養這種情義。因為，我們的情感是基于工作的，在奮斗中產生的感情需求，互相正能量激勵需要，不忘目標的信念支撐，拋卻個人主義和個體情懷。

 

　　所以，在運營銷From EMKT.com.cn售團隊中，需要講感情。但需要把握和營造具有戰友情分的感情，我們是為什么而來為什么而戰斗，為什么堅持。在感情中，善發工作動力，在工作中盡享人文情懷。讓感情與工作并不分裂。而是產生巨大能量的契合。

 

　　銷售團隊，成員之間，上下級之間，應該富有感情。但那應該是一種具有公義的人文情感，這就我們所講的戰友情，它的感召力和滲透性更加強大。我們應該追求這樣一種團隊之情的秉持。
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