談判者應減少各輪談判中的讓步

 

　　談判者抓住的線索包括讓步，或最初的報價如何隨時間變化。讓步可以表明，談判者想要快速解決，他們缺乏雄心壯志，或者他們想要鼓勵互惠。我們試圖闡明談判者如何看待--以及對--讓步幅度隨時間變化的反應。

 

　　這很重要，因為有不同的讓步方式。我們要求150名有經驗的專業人士設身處地為賣方著想，告訴我們他們在四輪談判中向買方提出報價的順序。40%的參與者使用的最常見的策略是，在各輪談判中以完全相同的金額降低價格。

 

　　只有6%的參與者認為最好在各輪談判中減少他們的讓步規模。當我們問及參與者為什么不減價時，最大的原因（有31%的受訪者提到）是，在他們看來，這種策略是無效的，或者至少不如其他的減價模式有效。第二大原因（23%）是他們根本沒有考慮過這個選項。

 

　　然而，在一系列的讓步中，逐漸縮小每個讓步的規模是你在零和談判中的最佳選擇。每次連續讓步的規模不斷縮小，表明你正在達到你的底線（無論這是否真實）。對方對這種暗示很敏感，當他們認識到這種模式時，就會迫使他們降低自己的野心，以防止出現僵局。

 

　　談判公寓的租金

 

　　在一項研究中，我們告訴參與者--不同國籍的MBA學生--他們想在市中心租一套一居室的公寓，而附近郊區的此類公寓的月租金在700-1000美元之間。我們要求他們與模擬房東（一個名為“Casey”的機器人）就一套合適的公寓的租金進行談判，該公寓的廣告價格為1500美元。

 

　　凱西被設定為在三輪談判中做出恒定或遞減的讓步。因此，一些參與者收到的還價每次都便宜100美元（1400美元、1300美元、1200美元）。其他參與者收到的還價則呈遞減模式，表明凱西的底線已經接近（1300美元、1225美元和1200美元）。如果參與者提出的報價高于下一個計劃中的還價，談判就會自動結束。

 

　　我們感興趣的是剩下的參與者在回應凱西1200美元的還價時將提出的第四個也是最后一個報價（兩個方案都一樣）。那些獲得重復100美元讓步的人平均提供811美元的平價，而那些看到凱西的讓步逐漸減少的人不敢太低，平均提供879美元。

 

　　讓減價變得突出

 

　　在另一項研究中，我們要求同樣來自不同國家的高管MBA學生，通過電子郵件就一份商定的工作機會的簽約獎金進行談判。參與者要么扮演招聘者的角色，要么扮演候選人的角色。他們被告知，該領域的平均獎金為23000美元。所有招聘人員的第一個報價是20000美元。一些招聘人員被告知在隨后的幾輪招聘中增加2000美元的報價，然后是750美元，最后是250美元。其余的人則被要求做出一次性讓步，立即將報價提高到23000美元。

 

　　在這里，我們感興趣的是候選人在拿到23000美元的報價后做出的最后還價。那些收到了暗示接近底線的漸進式讓步的候選人平均提議以23650美元成交，而那些沒有收到這種暗示的候選人則雄心勃勃，最后的還價為28，161美元。

 

　　在另一項研究中，我們發現，當以適度的速度應用時，漸進效應的效果最好。參與者與賣家“Alex”談判購買一臺1500美元的二手筆記本電腦（也是一個機器人）。一組人從亞歷克斯那里得到了三個相同金額的讓步。其他人收到了三個讓步，但步伐不一。

 

　　亞歷克斯在以適度的速度減少讓步后收到了最高的平均還價（975美元），而不是慢慢地減少讓步（957美元），或者在第一次讓步后進行大量的迷你讓步（937美元）。保持讓步不變導致亞歷克斯的最壞結果，因為買家的最終報價平均只有909美元。

 

　　讓步的遞減需要足夠突出，讓對手注意到它，但又不能太陡峭，以至于使你的原始價格看起來像一個僥幸，然后是操縱性的微小讓步。

 

　　你發出的提示會影響你的交易對手

 

　　在幾輪談判中減少讓步是商學院教授的策略，當應用于零和談判時，這種策略可以使你獲得更大的蛋糕，因為它發出了你的底線信號，使你的對手擔心可能出現的僵局。在一項補充研究中，我們表明，將你的最終報價明確標示為你的“底線”會加強這種效果。

 

　　雖然你的對手一開始可能對你的底線有一定的了解，但他們不能確定地知道。因此，你發出的暗示可以影響他們。這種策略的缺點是，它確實需要一些計劃。大多數談判者期望做出讓步，但他們不喜歡計劃。然而，他們會很好地規劃從他們的第一個提議到最后一個提議的路徑。

 

　　如果你發現你的談判對手對你使用這種策略，你最好的防御措施是永遠不要忘記你在談判開始時為自己設定的目標。在我們的研究中，這種反策略能有效地保持談判者的雄心。