打造一體化營銷方案，構建高效低成本運營模式

 

　　我們近期研究了大量的國內、國外醫藥營銷企業戰略發展轉型變革路徑及核心競爭力，創新提出了改變目前現有營銷模式，探索建立營銷“高效低成本模式”，推動高效低成本運營優勢。實現聚焦合力、戰略重構，降費增效、解決瓶頸，快速發展。

 

　　一、西藥集采深入，中藥集采也已經進行開始，我們傳統的以臨床業務主要的醫藥成長性企業，面臨以下幾個突出問題。

 

　　1、利益鏈擊穿，既有模式無法運營。中西藥集采造成利潤大幅度降低。特別是西藥和未來中藥的集中采購，集采價直接擊穿原有利益鏈，很多企業由原來利潤在90%多，降到10%左右。利益鏈擊穿后，原有銷售模式就無法形成有效運營。急需要高效低成本運營方式方法。

 

　　2、合規風險與新渠道拓展困難。隨著臨床合規及稅務核查，非合規費用風險加大。也需要快速開發大零售及三終端及電商渠道，抓住多渠道的下沉機會。

 

　　3、產品結構單一。很多中小企業，居于發展慣性，都是先突出孵育細分領域的個別大產品，并圍繞核心產品，聚類多產品的品類組合。這是發展中的過程結果，也是目前這類企業的突出優勢也是突出困境。

 

　　4、業務結構單一。很多企業開始都將主要業務放在一個終端領域。也就如做臨床優勢的企業困于做OTC和三終端業務。而探索新業務和新模式周期長，試錯成本高。業務結構單一造成企業長期面對政策的不確定風險，業績增長、盈利增長無法持續保障，企業造血功能持續承壓，單純聚焦單一市場，特別是如長期聚焦等級醫院市場，不快速開拓大零售市場及第三終端市場、醫藥電商市場，則錯失解決企業應對醫院機會逐步減少，其他終端快速增長的戰略機會。

 

　　5、營銷模式單一。中小企業，要么招商為主，要么自建為主。要么半承包為主，難于適應全渠道銷售，聯動產品和資源多模式發展需求能力嚴重不足。

 

　　6、營銷機制僵化。也是受困于大多數企業發展慣性，營銷體制傳統和固化，若不進行新環境下團隊操盤人的創新精神和魄力錘煉，進行營銷模式創新，就不能應對這么大的政策和創新困局，解決不了對公司的增長的信心，就不能解決短期營銷困境下人員積極性和主動性問題。

 

　　7、管理核心的實質能力弱化。中小企業公司市場醫學能力的弱化、具有多渠道操作操盤人欠缺。各業務體系間統籌能力弱，業務體系資源分散，不能進行有效的多團隊、多渠道、多終端、學術品牌等資源整合。

 

　　二、以上諸多問題，以臨床為主業務的成長性企業，總體需要解決長期低利潤下形成增長困境，進行即短期快速發展，實現營銷突破。更要對以上階段性的戰略發展目標進行梳理明確，滿足低利潤下總體戰略快速增長的目標不變的情況下，進行業務結構的改變和營銷模式的轉型。

 

　　1、業務模式升級拓展。

 

　　特別是目前以臨床為主的中小企業，應快速全面布局。在保證集采產品創新低成本高效推廣下，開拓大零售，就是全國連鎖、區域連鎖及單店、三終端個體診所的全渠道業務建網突圍。要增加創新新環境下電商的建設，進行聚力快增。

 

　　2、營銷模式的重構更新。

 

　　要將自有銷售模式進行優化更新，需要進行內部一體化優化。同時找到轉型重構的主要抓手，就是利用集中營銷+項目化管理。對轉型中難點、困局和瓶頸進行突破。實現轉型。

          智慧熊企業數字化管理系統，助力遠程高效處理工作事務，團隊高效配合下單，生產，發貨，采購，財務等事宜   
        




 

　　三、未來推動建立營銷業務鏈優勢聚焦合力，推動高效低成本營銷。

 

　　（一）、打造高效低成本一體化內生優勢，確立優勢基礎。

 

　　1、定位一體化：基于產品醫學價值的治療、預防、康復、試驗性治療的診療閉環，細目標市場精準，拓展展路徑清晰，打造精準化差異優勢。

 

　　2、策略一體化：以醫學策略為核心，拓展市場策略和品牌策略，打造價格策略、渠道策略、促銷策略、媒介策略等多業務協同的策略組合。

 

　　3、資源一體化：按照產品生命周期，在策略指導下進行推廣資源的統籌、匹配、協同，達到資源效率最大化。

 

　　4、管控一體化：建立合規體系，進行風險管控，完善監察體系，簡化流程、優化制度，打造營銷數字化信息平臺，持續降低管理內耗，形成管理合力，實現管理賦能。

 

　　5、服務一體化：以客戶為中心，以目標為導向，打造服務于團隊、B端和C端的高效、專業、標準化的、統一的服務端口及市場、后勤服務支持體系。

 

　　6、執行一體化：打造省區資源統籌平臺，保障市場活動、銷售活動高效落實。

 

　　以上最終實現降費增效，提升盈利。整合增量。形成高效低成本內生一體化優勢。

 

　　（二）建立外在高效低成本治療服務方案提供優勢，確立轉型升級核心競爭力。

 

　　1、建立營銷業務鏈優勢聚合，推動高效低成本營銷模式轉型，利用聚合優勢，用優勢進行快速突破，而不是補短板，進行均衡發展。

 

　　2、要聚焦實現，策略聚合、業務聚合、組織聚合、資源聚合、揚長避短、適配迭代。具體需要升級要素如下：

 

　　A、醫學市場精準化定位：精準定位下細分市場有序遞進與占領，核心是產品戰略統籌下的精準定位、專業策略、清晰路徑，不走彎路。

 

　　B、業務終端數字化聯動：基于數字化趨勢下業務平臺的聯動與協同。通過互聯網工具實現可視、即時、精準推廣，變革推廣模式，達到降費增效目的，在策略統籌協同下，多渠道整合資源競品打擊，達到最快最優市場占有。

 

　　C、省區單元平臺化再造：組織在省區業務作戰平臺再造進行資源統籌和協同，省區業務單元從銷售到營銷到經營遞進，推動職能進化與資源統籌，實現團隊效用最大化

 

　　D、區域破局集中化營銷：集中營銷進行區域突破，實現短期破局。核心是低費用支持下，聚合資源，項目化推進，實現區域破局，解決問題型市場、啟動型市場、瓶頸性市場的難點，打造樣板市場，樹立信心，推廣復制。

 

　　E、中臺后臺體系化賦能：按照產品生命周期，在策略指導下進行推廣資源的統籌、匹配、協同，達到資源效率最大化。以數字化平臺為抓手，深化中臺，強化后臺，以持續的成本控制與效率提升為目標，完善制度、簡化流程，降低管理成本，降低溝通成本，高效專業服務市場、賦能團隊。

 

　　四、運營落地操作路徑：精準定位、集中營銷、數字可視化活動。（PCE）

 

　　1、醫學到醫學價值鏈為核心，圍繞核心大產品及品類進行發力。通過醫學品牌療法價值模型評估，用三個終端成熟度和關聯度進行打分，找到軟連接可以在三個終端都可操作的同一大產品。既是臨床大產品，又可以是零售成為黃金單品，在三終端是診所爆品。具體方法如：臨床為主方向是1+2+3+X。通過臨床拓展新概念-大零售拓展情感-三終端拓展療法、電商攔截競品、DTP互聯網醫院業務補充拓展，用整合營銷活動進行聯動；零售為主方向是2+1+3+X，通過零售醫學臨床概念、三終端療法、電商攔截、DTP互聯網醫院補充；醫院推新概念，零售推癥狀和情感品牌，三終端推療法。電商做競品攔截。新業務DTP互聯網醫院對接醫院醫生患者。用整合營銷活動進行聯動。

 

　　2、用集中營銷進行破局。項目化強矩陣管理，按三級項目經理負責制進行集中準入、集中開發、集中維護、集中上量，解決空白、難點及瓶頸問題。

 

　　3、落地活動要多品牌競合聯動。導入數字化營銷活動，飽和工作量可視可評估。

 

　　4、成立互聯網醫院業務部。IP業務部。將DTP院外處方業務和互聯網醫院業務第三方平臺建立新業務部。拓展新準入業務路徑。

 

　　5、自下而上找問題，自上而下找方法。最終通過精準定位細分市場找到目標，用區域集中營銷低成本進行覆蓋突破，用可視化數字活動做推廣上量。互聯網線上線下聯動一體化。用新業務IP業務部做補充。

 

　　總結：

 

　　成長性企業，特別是單一業務模式企業，要用一個核心大產品（臨床大產品、零售黃金單品、三終端診所爆品）多渠道聚焦、搭建多終端多品牌聯動策略、多渠道聯動合力，快速增量。基于產品精準醫學價值，構建高效低成本聚焦模式，通過內在一體化降費增效，多渠道多模式聚焦合力，提供外在多終端、多業務、多產品高效低成本治療“治療、康復、預防、實驗性治療、保健、一體化”服務方案。在營銷上創造細分市場、梯次擴大份額、高效達成目標為核心，提升盈利，整合增量。實現營銷的戰略轉型升級，重構更新。應對未來的變局，變革創新。重生增長。