應收款管理的邏輯

　　

　　我相信每個經營者都經歷過東西賣出去了，錢卻收不回來的痛苦。

　　

　　一個客戶親口告訴我，他的公司曾經有一個億左右的欠款拿不回來，企業無法正常運作，他自己一個多月無法正常入睡，最后連自殺的念頭都有了。另一個客戶告訴我他的公司經營得不錯，有1500萬的利潤，但當他把公司真實的財務報表給我看的時候，我嚇了一跳：他所謂的利潤大部分都是客戶欠他的錢，還沒有放進自己的錢包。他有多少利潤是一個很難說的事情，因為他很多客戶欠款已經超過了半年。

　　

　　13年前我開始講《企業成功八大原則》課的時候，應收款的問題比現在要大得多。記得每次課程結束提問的環節大家問得最多的問題，就是如何收回欠款的問題。經過這么多年的學習，大部分企業都比較好地解決了這個問題。但是隨著這兩年的經濟形勢變差，應收款的問題又開始變大。根據《老板顧問》“2013中國中小企業經營狀況調查報告”，中小企業的盈利能力在2012年有不小程度的下降，排第三位的就是客戶拖欠貨款（占37%）。

　　

　　

　　欠款收不回來的時候，我們的直接反應是去“管”客戶。我相信每個經營者都有這樣那樣討債的招數，知道如何從客戶手中把屬于自己的錢拿回來。

　　

　　一個客戶曾經繪聲繪色地給我講他“喝酒討債”的故事：客戶欠他1000萬，但客戶說給錢的條件是喝一瓶白酒給他100萬。為了公司的生存，他義無反顧地喝了起來。喝完第三瓶，他已經不省人事。客戶出于對他的愧疚，第二天就把欠的1000萬全部給他了。

　　

　　經營者自己直接上陣“管”客戶是容易見效的做法，但經營者更應該做的是管好公司里和應收款有關的員工。大部分客戶拖欠款不是客戶問題，而是公司自己沒有管好自己的銷售和財務人員造成的。銷售人員天生有不計代價增加銷售的傾向，如果經營者不加以管理，后果是看上去銷售很興旺，實際上問題很多，很多拖欠的問題是銷售人員離開公司之后才被發現的。

　　

　　經營者直接管客戶，管員工雖然有時候能解決企業的燃眉之急，但經營者更應該做的是對應收款管理的“理”，即對應收款管控制度和流程的梳理。這個梳理的第一個方面是針對客戶的，例如客戶信用分級、客戶賬期、客戶付款流程管理等；第二個方面應該是對自己的業務人員和財務人員職責、流程、制度的梳理。

　　

　　應收款管理的邏輯和其他事情管理的邏輯是一樣的，不外乎一是“管”，一是“理”。“管”是直接的，馬上見效的做法，但通常無法持久。“理”是費時和麻煩的做法，但如果你不做，就無法逃脫一直處于“救火”的狀態。管理管理最終就是“管”+“理”，這在應收款管理上也適用。而“管”+“理”的維度，一是“員工”，一是“客戶”。

　　

　　

　　員工的“管”

　　

　　員工的“理”

　　

　　客戶的“管”

　　

　　客戶的“理”

　　

　　這四件事情，企業對應收款管理才能真正奏效。

　　

　　如果你做好了員工的“管”+“理”和客戶的“管”+“理”這四件事情，企業的應收款就不會再有問題，這就是應收款管理的邏輯。