對銷售進行這樣的績效考核 紙箱廠和員工都更賺錢

　　在任何一家公司，除了生產環節，還有就是非常重要的銷售環節。那么紙箱廠如何對銷售人員進行績效考核呢?

　　紙箱廠的銷售環節工作流程主要包括業務開發、訂單確認、加工通知、瓦機排程、印機排程、成箱排程、送貨計劃、回單確認、開票通知、應收款管理等，應根據以上工作流程細化對銷售員的考核。

　　1、業務開發：對銷售半徑范圍內紙板紙箱需求企業進行分析

　　業務開發一般要對市場進行正確定位，主要包括區域、行業、客戶及銷售業務劃分。要為顧客創造價值，為顧客提供更好的售前和售后服務，參與顧客新產品開發過程，提供包裝設計方案，及時處理顧客投訴，參與顧客的質量和服務改進活動，較同行有更高的效率和成本優勢，不斷創新服務，形成自己的特色，實現增值銷售。

　　每年在制訂年度銷售計劃時，可進行一次市場分析，列出銷售半徑范圍內紙板紙箱需求企業名單，對其所屬行業、年需求量、需求額、客戶類型、付款方式、主要競爭對手進行分析，為制訂公司年度目標指標提供依據。

　　2、銷售目標分解：包括新開發客戶、目標客戶、老客戶增減量等方面

　　公司的年度銷售目標明確后，應逐級分解到各部門和銷售員。然后給每位銷售員確定客戶年度銷售計劃，包括新開發客戶、目標客戶、老客戶增減量等方面的內容，要列出每一客戶上一年的實際銷售額、加工費及下一年的目標，形成銷售年度計劃報表，并書面列出要點說明。

　　每月按客戶制訂月度銷售及收款計劃，對逾期應收款、新開發客戶和須與相關部門協調的問題點進行簡要說明;對銷售員和銷售部門的業績完成情況按月度、季度和年度進行對比分析，對業績良好和表現突出的銷售員及時予以肯定和表彰。

　　3、日常銷售管理：按送貨金額和加工費進行銷售員業績排名

　　制訂每周銷售例會制度，對銷售員日常工作予以指導和通報，及時指出問題并提出要求，對外出銷售員可建立銷售員工作日報制。

　　每月對銷售訂單進行統計分析，按送貨金額和加工費進行銷售員業績排名;統計原紙排程損耗率，對原紙計劃損耗量和原紙實際耗用量進行對比分析;對銷售平均單價進行比評;每月對客戶投訴、逾期交貨、退缺貨、月末未到回單、月末在途和月末應收賬款進行統計匯總、分析和評價，對異常情況及時做出處理。按月公布公司的原紙每平方單價，作為下一個月銷售價格的定價依據。

　　4、銷售員績效考核要點：負責大客戶的銷售，對其進行的獎罰應設置上下限

　　銷售員的考核內容一般包括銷售費用、銷售額、加工費、收款、逾期應收賬款、呆滯成品庫存和壞賬損失。一般情況下，銷售員的工資分為基準工資、考核酬金、年終獎金和特殊獎罰幾大類，注意要對實習期銷售、一般銷售員、客戶經理和銷售部經理進行分類考核。

　　銷售考核一般應每月進行，每月按考核金額的70%發放，剩余的作為年終獎金;若有必要還可按酬金額的一定比例提取銷售員風險保證金，還可建立新業務開發獎、業務增長獎、超額完成獎和特殊貢獻獎等獎勵形式。

　　呆滯成品庫存、逾期應收賬款可按一年定期銀行利率為基準倍率進行處罰;對于銷售員自身原因引發的壞賬、退貨和差錯損失一般可按直接損失金額的一定比例進行處罰。負責大客戶的銷售，對其進行的獎罰應設置上下限。對違法亂紀的銷售員不要包容，應于第一時間報請司法部門處理。