臺商李氏紙業集團董事長李明福訪泰國——用差異化競爭占領泰國瓦楞市場

△王文杰總經理(左一)與臺灣堂城機械徐董(中)、LEEPAPER的李明福董事長(右一)合影
 

　　投身泰國包裝界30余年，眼光獨到打造紙箱王國

　　1998年，李明福在泰國龍仔厝府的一塊70畝土地上，建起了第一家獨資的紙箱廠，這就是今日LEEPAPERINDUSTRIALCOLTD。接著，2001年，李明福占地30畝的第二家紙箱廠建成投產，這家公司名叫JUNANPAPERINDUSTRIALCO,LTD。到2009年，他在班納達工業區興購買了250畝土地建了第三家紙箱廠，名叫DEECHAIPAPERINDUSTRIALCO.,LTD。三家企業分別位于曼谷的東、西、南三方，三足鼎立形成了李明福的包裝王國。

　　對于三家工廠的選址，李明福別有一番心得。他介紹，曼谷是泰國最重要的交通樞紐，全國的水果和干果只要涉及到出口業務都需要來這里進行包裝運輸。其他城市的紙箱廠當然也可以接單，但運輸到曼谷后一般是空車返程，而這筆運費對他來說就無需支付。
 

　　目前，他旗下三家公司共有400多名員工，第三家紙箱廠250畝土地上的兩座新廠房即將在2019年落成：一家占地15000平米，另一家占地25000平米。
 

　　談及為何會來泰國發展，李明福表示，自己在臺灣是學技術、干工廠的工程師，也投身紙業包裝行業，直到1987年，臺灣對美元匯率飆升，導致本土的傳統外銷產業無法生存，紛紛外遷，作為產品的包裝配套供應商自然也要跟隨客戶的腳步，有訂單才能得以生存。恰逢當時有朋友在泰國，請他前來投資合作。
 

　　據李明福回憶，30年前泰國做紙箱的企業非常少，沒有錢是買不到紙箱，更買不到原紙。所幸李明福管理的首家紙箱廠后臺很硬，首批股東都是泰國著名的大老板和政壇人物，最終才得以生存下來。
 

　　差異化競爭，以農業箱為突破占領泰國市場40%份額

　　“雖然我的廠是泰國第一家外資包裝企業，但當時泰國本地同類企業已經有20多家，其中三家最大，名聲在外，我們初來乍到的小公司根本無法跟他們抗衡”李明福表示。
 

　　而差異化競爭正是他為自己的企業生產發展制定的核心戰略。李明福告訴小編，泰國的市場決定了它的目標份額，他分析了泰國獨特的市場特點：該國水果聞名于世，出口到中國的水果占大部分，這就是他的機會。
 

　　針對市場現實，李明福調整了自己的企業和產品，特別在市場營銷上，不去直接碰撞本土大企業的固有客戶，而是發展自己的新型客戶，這樣一來，沒有不良口碑，避免了雞蛋碰石頭的尷尬，讓早期發展尚嫩的企業找到了成長的時間和空間。本著這樣的心態經營，李明福的企業同樣每年以20%的速度穩步成長，15年時間把自己的紙品企業做到了外資紙品的泰國老大。
 

　　“現在泰國農業紙箱市場40%的份額都是出自我旗下的三個廠。這就好比整個紙箱市場是一桌菜，而我只選擇其中的一道菜來吃。”這位縱橫泰國紙箱包裝市場30余年的沙場老將，用簡樸的比喻道出了企業經營的真諦。
 

　　另一方面比起工業用箱，農業箱的單價也更高。生產車間里，李明福隨手拿起一個榴蓮外包裝紙箱展示給小編看，一個榴蓮箱四件套的價格可以賣到6元到12元人民幣，而且還采用脫水劑技術給紙箱做了防潮處理，這樣就算從冷藏柜里取出來遇熱，也不會對內部包裝的水果本身產生影響。
 

　　正是基于優異的產品品質，大量出口到中國的電商生鮮農業用箱都出自李明福旗下的工廠。“一次可能只定80萬只，如果以每個六塊多的單價來說，單筆訂單額也超500萬人民幣。其實中國也有大型紙箱廠在泰國設廠，但是結合泰國特殊氣候下的生產環境，無論是生產效率、產品品質還是產品單價，都無法對我們構成威脅和競爭。”李明福自豪的介紹。
 

　　實際上，水果箱的季節性很明顯，泰國每年3月到10月是旺季，隨后則是長達4個月的淡季，二者之間的營收差額達30%。但不論是旺季的紙箱生產把控，還是淡季的經營策略，李明福都了然于心。目前，李明福的紙箱廠形成了紙箱、紙板各占50%的業務配比。
 

　　獨特的經營理念：規模效應賺取利潤

　　據了解，泰國目前的二級廠數量在七八十家左右，瓦線約有100多條，其中70%是舊線，新線只占30%。三級廠數量大約在七八百家，大多分布在曼谷周邊地區。其中很少有紙箱廠堪比李明福的企業規模。
 

　　除了規模效應，李明福的經營理念也與一般人“顧客至上”的觀念大相徑庭。“我的觀念是把客戶排在最重要的地方，就像我的孩子;把我的員工是排在第二位。第一位，則是我的供應廠商，因為供應廠商是我的衣食父母。”這樣的理念與紙箱廠利潤來源的方式有關。李明福言道，自己贏得客戶是靠著價格優勢、產品質量和優良服務，這三點做好了客戶自然會送上門。“目前我們產值超8億，但業務員的數量很少。現在是一個競爭激烈的時代，不會有永遠的客戶，客戶總是在追逐最低價的成本，但如果我們憑借大訂單以更更低的價格向原材料供應商拿貨，這中間的差額，就是我的利潤。”
 

　　作為傳統老一輩僑居泰國的華人，李明福在企業經營中也秉持著有時候吃虧是福的觀念。近兩年由于中國環保政策越來越嚴苛，尤其是限廢令，讓不少中國企業將目光投向了進口紙，導致泰國紙價也跟著持續波動，泰國國內紙廠趁勢加大了外銷力度。
 

　　這種特殊時期下，李明福拿到的紙張不論好壞都自己消化掉，從不退貨。在漲價的期間，如果原紙供應商以無貨的理由來漲價，他也不與對方理論，都按照供應商的價格要求成交。因為他深知，對方要趁著市場好的時候賺錢，再怎么爭執都沒用，但如果自己作為一個優質客戶，那么在原紙供應商供貨時，他的廠一定是首選。因此，不論泰國原紙市場如何變動，李明福都確保了自家企業的原材料貨源不斷。
 

　　好設備事半功倍，未來是自動化的主場

　　李明福的企業發展仍處于擴張的高速騰飛時期，其生產能力位居泰國前茅，一年企業產值在四十億泰銖(約8.42億人民幣)以上。談及未來企業的發展，李明福表示，減少人工與自動化是必經之路。目前，李明福旗下員工每月的工資近2000元，如果漲到和東莞一樣，每個月三四千，就必須考慮出路，否則人工成本高企。對此，李明福很早就開始對設備的自動化進行規劃布局。
 

　　“我們在20多年前投資瓦楞紙板生產線的時候，用的就是寬幅2.5米，隨后陸續新增的瓦線均是臺灣進口，加上2017年和2019年新投產的兩條，屆時我們將擁有7條生產線。”他說。

　　由于李明福的3家工廠均是24小時不間歇生產，對重點生產環節的設備采購格外重視。以釘箱機為例，在泰國，特別是農產品箱及水果箱要求最高等級的耐破強度，需要高穩定性，高穿透力，優質成型效果的釘糊箱機來滿足，因此李明福全部采購的臺灣堂城的釘箱設備。他表示，自己采購設備只看三點，要經久耐用，要生產出來的產品品質好，當然價格也是一個很重要的因素。

　　“因此臺灣堂城無疑是一個很好的合作伙伴，尤其是堂城的全自動釘糊箱機，非常好用，調整全電腦控制，速度快、耐用，所做出的產品質量過硬，是我司選用的主要因素，其他廠牌我們都怎么不考慮，而且在泰國的紙箱廠中，用釘部分的眾多廠家都采購堂城品牌的產品”，李明福介紹。

　　作為勵展博覽集團的老朋友，李明福表示，一定會參加2019年4月8-11日在上海浦東新國際博覽中心舉辦中國國際瓦楞展，為日后企業自動化選擇合理的設備與供應商。