紙尿褲價格戰白熱化 經銷商該何從何去

在母嬰用品行業里，嬰兒紙尿褲占著幾乎與奶粉同等重要的市場地位。多年來，我國紙尿褲市場都被寶潔、金佰利、花王等跨國品牌占據著約六成的份額，但這種情況可能在未來發生逆轉。

據了解，各大跨國品牌紙尿褲代理商之間拼價格非常普遍，已經達到白熱化的狀態，幫寶適、好奇等產品的銷售利潤為零，甚至是負利潤。如今，國產紙尿褲品牌發展趨勢迅猛，新興品牌紙尿褲代理商亦參與到了零售渠道愈演愈烈的價格戰中。那么對于紙尿褲代理商來說，他們該何從何去呢?

一位在華南地區擁有10余家門店的專業嬰童連鎖企業負責人表示，實際上他并不想賣知名跨國品牌紙尿褲，但是這些品牌知名度大，能帶來客流，因此即便虧損，門店還是會在顯要位置陳列這些產品。

連鎖企業負責人表示，賣一袋知名跨國品牌紙尿褲要虧本兩塊錢左右，如果是在正常情況下，銷售的毛利率應該在5%-10%或者更高。

據了解，一般跨國品牌紙尿褲代理商拿了貨，都有銷量的任務。當完成不了銷量的時候，代理商們只能進行降價處理以此換得銷量的擴大。而代理商們降價也引起其他品牌代理商的跟風效應，最終得結果就是把紙尿褲市場的價格打穿了，價格變得非常低，導致整個紙尿褲行業都很難賺到錢。

而目前支撐行業艱難發展的原因是：中國紙尿褲市場擁有驚人的增長潛力。業內人士對記者說，最新的人口數據顯示，中國人口達到13.7億人，而美國人口在3億左右，但美國消費的紙尿褲數量是中國的4-5倍，國內除了東部沿海發達地區，還有很多地方沒有普及紙尿褲。他預計，國內紙尿褲市場每年以兩位數的速度高速增長，至少持續5年。

資深行業人士介紹，一些紙尿褲經銷商收入出現隱憂，根源在于這些跨國品牌粗放的銷售操作模式，也就是前文提到的代理商的銷量任務政策，即品牌廠家向代理商設置月度、季度或年度任務，完成后給予大筆獎金獎勵。“往往這些返利才是代理商真正的利潤，其實也就是羊毛出在羊身上的道理而已。”資深行業人士一針見血點評道。

知道了問題所在，如何解決呢?記者采訪到2014年銷量黑馬新感覺紙尿褲市場部經理張先生，他表示傳統代理商快速分銷覆蓋整個區域的優勢不能丟，但是又不能像過去那樣靠高價差來實現多級自然分銷。“目前來說，我們新感覺采取的解決方案就是渠道‘瘦身’，直接覆蓋縣級代理，實現渠道的扁平化。這樣既可以提升廠家的渠道能力，又可以讓利給經銷商，做到真正的互贏互利。”張先生說道。

另外，張先生告訴記者，其實紙尿褲國產品牌與國際品牌品質不相上下，只是品牌影響力小，國內認知度低。國產品牌如新感覺、安兒樂近幾年也一直在不斷提高質量，銷量排行也快和國際品牌齊名。

未來2到3年，是國產紙尿褲和洋紙尿褲的博弈期，這既是紙尿褲代理商的挑戰，又是發展的機遇。記者建議成熟的經銷代理商，可以將旗下的產品多元化，將洋品牌的品牌效應以及本土品牌的高性價比整合起來，進行扁平的、上下游整合的創新，邁出自己堅實的一步。