浪潮之后 紙行業的垂直B2B有機會嗎

 

　　行業體量

 

　　（數據來源：公開資料整理）

 

　　目前我國漿紙市體量在1.4萬億以上，原紙市場在8000億以上，包裝用紙在2500億左右。除了包裝用紙外，文化用紙也占據造紙行業重要地位，2015年我國文化用紙生產量占總產量占比23.48%。2015年我國造紙行業的企業單位數有6737家，全國范圍內排名前10的造紙企業產能占全國總產能的30%左右，前100位的紙企產能占全國總產能的60%左右。

 

　　行業現狀

 

　　造紙廠生產出原紙后，銷售給下游的箱板廠、紙箱廠，經過再他們的加工，生產成品的紙箱、箱板，銷售給終端客戶，如：快消品行業、電商企業等。全國紙箱廠、箱板廠數量在2萬家左右，其中年銷售額在2億以上的為中大型廠，占比約為25%，年銷售額在2億以下的為小型廠，占比約為75%。
 

 

　　（數據來源：公開資料整理）

 

　　我國是全球紙漿量消耗最高的國家，在我國紙和紙板的生產消費仍在穩定增長的情況下，主要造紙原材料之一的——紙漿，需求十分旺盛。而由于我國造紙原料結構長期以非木材纖維為主，木漿及高檔紙漿嚴重短缺，因此進口依賴度較高。從上游消耗紙漿比例來看，目前我國是以廢紙漿作為主要造紙原材料，2015年廢紙漿占比約65%左右，自2000年起廢紙漿已替代非木漿成為行業主要原料來源。

 

　　行業問題

 

　　前文中我們了解了我國紙行業的體量和現狀，接下來我們聊聊目前紙行業的問題，在走訪了上海、北京、山東、江蘇、浙江、天津、內蒙古、河北等十幾個省份企業后，發現以下幾點問題是最為突出的：

 

　　1、運輸成本上升：《超限運輸車輛行駛公路管理規定》于2016年9月21日開始實施，對貨車進行限長、限寬、限重，導致運費上漲25%-45%。

 

　　2、能源價格瘋漲：煤炭價格漲幅高達50%。對于造紙業而言，煤價的上漲直接帶動蒸汽費用上漲。

 

　　3、國內廢紙（國廢）價格上漲：廢紙是造紙的主要原料，由于進口廢紙被政策限制，國內廢紙商囤積廢紙增值，導致原材料緊缺，供不應求。

 

　　4、進口廢紙（外廢）成本上升：進口廢紙是造紙廠主要原料來源之一。

 

　　1）韓進（Hanjin）破產（韓國第一、全球第七的海運公司），導致海運船位供應緊張，海運成本上升約50%，大幅提高了外廢運輸成本。2）人民幣匯率問題，導致進口廢紙價格上漲超19%。

 

　　5、政策和環保因素：

 

　　1）環保政策要求造紙的煤電企業，轉熱電或汽電，沒有資金實力的企業，被迫關閉。

 

　　2）環保督查組進入20個省市，環保政策中企業污水處理不達標直接關廠，很多小的造紙廠被關停，一些大紙廠也被限產，紙張需求量未減，供應量不足，為紙箱漲價推波助瀾。

 

　　3）國家有計劃地淘汰造紙落后和過剩產能，據統計，2015年淘汰涉及70多家造紙廠、200多條造紙生產線。其中，位居前三的分別是廣東省、浙江省、四川省。

 

　　6、行業整合：目前整個紙質包裝行業不規范，大小企業并存。幾家造紙行業巨頭借此漲價機遇整合市場，控制原紙，給予實力薄弱的二級廠和三級廠重重一擊，優勝劣汰，同時增加一級廠紙箱市場份額。

 

　　由于行業結構性產能過剩問題，2010年起，造紙行業已拉開去產能帷幕，每年由工信部公布全國淘汰產能數量，各省份確定淘汰產能目標。據統計，2010-2015年間，造紙行業共淘汰落后產能近4000萬噸。目前由于環保政策的因素，生產原紙的造紙企業，越來越多的向資金雄厚的大企業傾倒，規模小、盈利能力差的企業將由于環保壓力大而被迫退出，在原紙的銷售上，這些大企業獲得越來越大的產品定價權，這樣就進一步壓縮了下游的紙箱廠、箱板廠的利潤，同時，紙箱廠、箱板廠一樣面臨環保的壓力，需資金升級設備、優化排污系統，規模小、盈利能力差的企業只能關閉退出，但是紙箱廠、箱板廠的終端客戶，又是比較大的國企、央企、上市民營企業、準上市民營企業等，他們對于終端客戶的議價能力也是比較弱的，這就使得紙箱廠、箱板廠受著兩頭的價格打壓。

 

　　對于中游的紙箱廠、箱板廠而言，不僅在產品的采與銷的價格上議價能力都比較弱，而且，付款與收款方式上也不具有優勢。在采購原紙時，依目前的行情只能用現金買紙，并且有時還不一定能買得到（造紙廠會根據：合作時長、單次采購量、長期穩定采購量等因素進行優先供貨）。同時，對于終端客戶的收款，基本上都是有三到六個月的賬期，這樣無形之中大大增加了企業的資金壓力。

 

　　國外參考

 

　　國內紙行業的體量、現狀、問題都了解過后，那么，接下來我們來看看國外的紙行業是怎樣的，又有哪些模式可以借鑒的。以下為紙天下在做市場調研時，發現的美國的造紙廠和紙箱廠（包裝廠）的情況：

 

　　1、600多家包裝廠，美國國際紙業公司(IP)有200多個工廠。

 

　　2、4-5家造紙廠壟斷了這600多家包裝廠。

 

　　3、紙箱廠要么是被造紙廠并購，要么是被大終端并購，形成兩級對立，不像中國，造紙廠、紙箱廠、終端，的三極分離。

 

　　4、終端用戶，形成垂直行業的利益聯盟（農業、工業、快消等），每個垂直行業占市場總體量的10%-15%左右，然后，同上游談判，由于體量大，有話語權。

 

　　5、美國紙箱包裝行業（紙箱廠）的凈利潤：10-15%，中國紙箱廠利潤低，5-6%，而且還是10億年銷售額的廠，所以，資本不會進入投資并購。

 

　　6、美國的行業聯盟都是民間自然發起的，他們的行業聯盟會制定標準，其中標準之一就是，指定用紙，紙用哪家公司的。

 

　　7、美國垂直行業的聯盟，由于有10-15%的市場體量，可以向上游談判，獲得：合理的價格、穩定的供貨量、合格的產品。

 

　　美國的行業聯盟模式值得借鑒，同時，身處產業鏈中游的紙箱廠、箱板廠的凈利潤是中國的2-3倍，由此可看出對于我國產業結構的優化調整仍有空間可以提升。

 

　　若從中游的紙箱廠、箱板廠切入，再聯合終端客戶做為輔助推動，那么，紙行業的垂直B2B有機會嗎？通過調研后，對于如何利用互聯網+來優化和改造原紙行業，以下是我們的分析看法。

 

　　切入點選擇

 

　　首先從中游的紙箱廠和箱板廠來選擇做為突破點，為什么選擇他們呢？因為，前文我們也說過，他們在價格上受著上游造紙廠和終端客戶兩頭氣，他們的需求更突出，也更急切。同時對紙箱廠和箱板廠進行分類，先從年銷售在2億以上的中大型紙箱廠進行切入，因為：

 

　　1、選擇幾家這類的中大型廠上線后，前期的業務量就得以保障；

 

　　2、可以減少前期團隊的業務拓展成本；

 

　　3、大企業資金需求量更大，可引入供應鏈金融服務；

 

　　有效的切入點是比較重要的，國內的一家平臺紙天下選擇了這樣的切入點，在八個月的時間達到了億級的交易量。

 

　　問題解決

 

　　從前文中我們可以看出，這個行業目前不論是上游的造紙企業，還是中游的紙箱廠、箱板廠，對于資金的需求都是比較旺盛的，相對于上游的造紙企業，中游的箱板廠們，對于資金的需求更加強烈。可引入供應鏈金融來幫助企業解決資金的問題，同時，再借助IT系統幫助他們提升運營管理效率。

 

　　1、資金

 

　　對于中游箱板廠資金饑渴的問題，引入了供應鏈金融來解決，平臺提供客戶交易數據，來幫助中游的箱板廠客戶獲得資金方的授信，同時，隨著箱板廠在平臺中交易數據的沉淀，又會進一步提升（降低）資金方的授信。這樣就形成了交易的良性循環，越是交易頻繁、履約好的客戶，就會獲得越來越多的授信，反之，則是慢慢消退。

 

　　2、信息化

 

　　任何一個傳統行業，都會面臨信息化落后的情況，紙行業也同樣。在調研中發現，很多中大型廠，在下單過程中，仍然采用傳真這種古老方式。為此，可通過研發行業定制的IT系統來提升他們的運營、管理效率：

 

　　移動化：移動化下單，微信綁定后，隨時隨地手機下單，并且，有訂單狀態的消息推送到買、賣雙方微信上，下單效率得以大大提升；

 

　　數據分析：摒棄紙質對賬，所有賬單全部數據化，企業可按日期、客戶等進行不同維度組合篩選，所有數據一覽無遺，時刻了解客戶訂單狀態、付款情況。

 

　　CRM系統：可對客戶進行分組管理，對客戶進行不同的價格維護，彼此之間相互獨立，不會泄漏產品價格和客戶信息，從而保護企業與客戶隱私，讓廠家的客戶管理更加高效。

 

　　多賬戶系統：企業可設置不同部門，分管不同的銷售人員，并設置銷售人員的權限，如：對其所管理的客戶的資料、價格是否有查看、編輯的操作權限，從而合理、方便地分配人員工作。

 

　　通過IT系統，不僅可以大大提升了造紙企業與箱板企業的運營效率，同時，隨著交易數據的沉淀，未來電商大數據也非常值得期待。

 

　　國外的模式，也有部分值得我們借鑒的地方，比如聯合終端客戶，來推動更多的中游箱板企業進入平臺，因為，對于終端客戶而言，他們一年的紙箱、紙板采購量折算成原紙采購量的話，還不足以對上游的造紙企業巨頭們產生實質性的產品議價能力。在調研過程中，發現終端客戶的需求點很明確：

 

　　1.合理的價格

 

　　2.穩定的供貨量

 

　　3.產品質量保證

 

　　這三點都是建立在有足夠的采購量基礎之上，才能有一定的籌碼去跟上游的造紙企業談判，近而達到滿足自身需求的愿望。

 

　　未來在逐步深耕中大型紙箱廠、箱板廠的同時，再慢慢拓展至中小型企業，我們相信紙行業的垂直B2B仍有機會！紙引未來網的前途不可限量。