白酒行業時艱或下沉價位 酒包手法靜待思變

　　導讀：不少白酒企業通過推出小酒、開發新的品系，以及不斷下沉產品價位等方法，以期獲得新的增長點。現階段高端白酒受打壓的大環境下，很多白酒行業要嘗試不同的方法轉型，以便渡過時艱。
　　
　　高端定位降位與否的兩難
　　
　　近期茅臺推出了一款黃瓷瓶茅臺酒，定價1899元/瓶，此價位高于茅臺核心產品飛天茅臺。酒業專家趙禹告表示，現階段，需要提振白酒行業的士氣，畢竟三公消費等政策對白酒行業的沖擊比較大，所以，白酒行業轉型求生是一種大勢。
　　
　　酒類營銷專家鐵犁認為，茅臺發力超高端市場可以加強超高端產品運作，確保品牌形象。還可以通過多個途徑確保銷售收入增長，以前茅臺年份酒在茅臺業績中貢獻不小，行業開始調整后，年份酒銷售下滑嚴重，此時茅臺自身需要找到新的增長點，所以不斷推出高端超高端新品。除了茅臺，五糧液等酒企都開始了轉型調整之路。2015年，五糧液為順應行業調整，開拓大眾消費市場，以創新思維引領中國白酒集體轉型，五糧液在著力打造五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、綿柔“尖莊”等五大戰略品牌的同時，做出了一系列的深化調整。
　　
　　白酒是否應入駐互聯網
　　
　　在茅臺聯手友阿開啟廠商直供合作模式之前，茅臺已經自動剔除了多個網絡電商平臺的直供合作關系。而這也成為茅臺在新的市場環境之下渠道變革探索的一部分。實際上，茅臺的渠道變革在行業調整期成為世人矚目的焦點，而每一次在終端渠道方面的試探，也都成為業界談資。
　　
　　據了解，2004年以前，茅臺的主流渠道是覆蓋面廣大的各省市糖酒公司，茅臺酒70%以上的產品都通過這類渠道銷售。隨著消費環境的改變，競爭對手通過發展各類銷售渠道發力，為了應對激烈的市場競爭，茅臺開始了渠道變革之路。通過有計劃地開發發展經銷商，茅臺將大批經濟實力和經營能力兼備的經銷商納入到企業的營銷網絡中來。
　　
　　2004年，茅臺推出了全新的渠道策略——總經銷制。分片區成立分公司，轄區內的經銷商都必須從分公司提貨而不再直接同茅臺公司聯系，形成了以一家大經銷商代替過去多家經銷商同級共存的模式。
　　
　　2013年7月9日，貴州茅臺酒股份有限公司與北京酒仙網電子商務有限公司在北京舉行戰略合作新聞發布會。雙方正式結盟，這被業界看作是茅臺在新渠道探索方面的重要一步。至于與電商“分手”的原因，茅臺方面回應記者稱，因一些電商違反了茅臺的相關規定，所以就取消了。據了解，茅臺在2012年4月1日起調整指導價，53度飛天茅臺的終端指導價上調420元至1519元，然而在“三公消費”受限、“禁酒令”、塑化劑風波等影響下，茅臺酒指導價失守。2013年5月過后，茅臺降低了中端系列酒的價格。同年7月消息稱，飛天茅臺促銷價僅為1159元/瓶。同期，在一些網絡售價平臺，飛天茅臺的售價遠低于茅臺指導價。
　　
　　開啟新合作模式
　　
　　茅臺與友阿的合作，是在開創一種商業模式，為渠道變革期的茅臺提供新的發展思路。
　　
　　“當前講究消費者回歸，講究扁平化，就是要取消很多中間環節，廠商直供模式正好適應了這樣一種需求。”營銷專家呂正春認為，一般產品運營要經由“工廠——運營商——省代理——地區代理”的層級模式，其中，每個環節都要加價作為利潤。而這種廠商直供模式則可以為消費者提供真品，免除了層級過多帶來的過度加價問題。
　　
　　實際上，這種廠商直供模式并非是酒行業的首創，在家電3C行業早已有之。例如零售巨頭蘇寧，早在數年前就與惠普、聯想、三星、耳機麥克風生產巨頭森海塞爾等企業簽訂獨家直供協議。這表明，曾經占據3C配件營銷主導地位的代銷、聯營體制，正在被廠家直供模式“蠶食”，營銷渠道悄然生變。
　　
　　以蘇寧電器和森海塞爾簽訂的協議為例，其改變了原有的代理采購模式，實現直供合作。蘇寧電器成為森海塞爾耳機產品中國地區三年內唯一直供渠道商。觀察者認為，蘇寧與森海塞爾直供合作模式的創新，表明以往3C配件產品的代理分銷制首次被渠道直供模式取代。這既減少了產品在流通環節上的成本，又保證了產品正版品質，將對中國3C市場的營銷模式產生深遠影響。
　　
　　業內人士認為，正如同蘇寧之前與森海塞爾的合作效果一樣，茅臺與友阿的合作可以向消費者傳遞強烈信息——保真、保價。
　　
　　但這種合作模式是否可以成為樣板，將取決于很多要素，而友阿對于湖南市場的影響力、對于茅臺產品的運作能力將成為其中最重要的因素。