蒼南印刷擁抱互聯網轉變營銷模式再創輝煌

　導讀：蒼南印刷業與改革開放的中國經濟同步成長，曾經有過輝煌的歷程。進入新世紀后，隨著互聯網的出現和全國印刷業的蓬勃發展，蒼南印刷業面臨著不少困難和新的挑戰。
　　
　　蒼南印刷業與改革開放的中國經濟同步成長，曾經有過輝煌的歷程。進入新世紀后，隨著互聯網的出現和全國印刷業的蓬勃發展，蒼南印刷業面臨著不少困難和新的挑戰。認真分析互聯網時代蒼南印刷業的營銷模式是否適應市場環境的變化，在新常態下如何創新營銷模式，對蒼南印刷業實現新的突破具有十分積極的意義。
　　
　　互聯網的出現顛覆了傳統的營銷模式
　　
　　蒼南縣地處浙閩交界的東海之濱，原是一個偏僻窮鄉，人均只有兩分耕地。過去交通不發達，跑到省城杭州需要兩天時間。就是在這樣惡劣的條件下，號稱十萬大軍的蒼南業務員在黨的改革開放政策指引下，靠“走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦”的敢為天下先的“四千”精神，身背印刷業務樣品包，憑著“一張嘴，兩條腿”，從全國各地拿到一張又一張印刷業務訂單，硬是把一個“原材料在外，市場在外”的印刷包裝業做成蒼南縣的支柱產業，年產值達到100多億元。蒼南印刷業在全國贏得很高的知名度，蒼南縣龍港鎮還被中國印刷技術協會授予“中國印刷城”的金名片。
　　
　　進入新世紀后，互聯網的出現和發展，進一步加快了信息在全球范圍內的傳遞和擴散，徹底顛覆了蒼南印刷業依靠“一張嘴，兩條腿”的“四千”精神的營銷模式。除了少數印刷企業與客戶間已經建立相互信任的長期合作關系外，現在繼續用“一張嘴、兩條腿”跑訂單的營銷模式，基本上已經很難拿到業務了。
　　
　　首先，互聯網使印刷營銷更具快捷性。過去，蒼南印刷業務員依靠“四千”精神開拓業務，每次出去，要坐汽車、輪船，乘火車、飛機，“白天當老板，晚上睡地板”，來回至少半個月至一個月，有時個把月拿不到一份訂單，要在外地待上好幾個月，想盡一切辦法打通關節，耗時又耗力，還不一定能拿回訂單。互聯網使印刷營銷距離變短，“零距離”、“無時差”、“短平快”地把企業和客戶緊密地互聯在一起。印刷業務員只需在家坐在計算機前，動動鼠標就可以與世界各地的客戶洽談業務，既方便又快捷，能及時掌握和了解外部世界呈現的瞬息萬變的情況。
　　
　　其次，互聯網使印刷營銷更具選擇性。過去，蒼南印刷業務員在外跑業務，靠親帶親，戚幫戚，每個業務員在親戚朋友的幫助和指導下，跑到自己比較熟悉、有關系的某個地方尋找商機，爭取拿到印刷業務，營銷接觸面很窄，能夠拿到業務就很高興，對客戶沒有更多選擇。互聯網突破了國家、地區的界限，使整個世界緊密聯系在一起，營銷接觸面更寬，業務來源更廣，企業可以選擇優質客戶，客戶也可以選擇優秀的生產廠家，“貨比三家”，互聯網使印刷企業與客戶之間更具選擇性。
　　
　　另外，互聯網使印刷營銷更具直接性。過去，蒼南印刷企業一般都依靠業務員從外地拿訂單做加工服務，賺取加工費，對業務員與客戶之間的關系不過問。網絡營銷使生產者與消費者可直接聯系，大大降低了傳統的中間印刷業務員存在的必要性，從而顯著減少了交易成本，提高了經濟效益。
　　
　　積極探索建立互聯網營銷新模式
　　
　　互聯網的廣泛運用，催生了蒼南印刷營銷方式最深刻的變革。互聯網營銷能力成為印刷業務員拿訂單的關鍵。那些經過“四千”精神歷練的老板，深知產品營銷在企業生死存亡和發展壯大中的地位和作用。面對激烈的競爭，全新的市場和技術，處于微利時代苦尋商機的蒼南印刷人，開始利用互聯網思維做生意，并進行了積極、大膽、有益的探索，逐步建立起不同于以往的銷售架構和運作模式。
　　
　　1、建立印刷包裝專業網站
　　
　　建立企業網站是利用互聯網開展印刷營銷活動的基礎。蒼南印刷企業已經意識到大數據是手中的重要資源。有的已運用計算機技術開發出自己的網站系統，引進更多的客流;有的依靠阿里巴巴、環球資源等平臺，開展電子商務，進行網上接單，網上交易。許多印刷企業通過建網站將自己的服務項目、產品內容、企業文化等通過互聯網技術來宣傳，建立自己企業專業的營銷網絡平臺。同時，把銷售人員與目標市場有機聯系起來，進行科學合理地細分。他們把國內市場按地域劃分為幾大片區，或按酒盒、藥盒、食品盒、禮品盒、日化用品盒等不同包裝盒劃分為幾大類。這種按區域和產品種類不同劃分專業市場建立的網絡，便于對市場和產品進行分類分析和指導聯絡。專業的營銷市場網絡使銷售工作錦上添花，上了一個臺階，更容易把握和開拓。做外貿的企業，建立外貿營銷專業網站，向全球五大洲聯系印刷業務。例如全國印刷百強富康集團，投入巨資建立了企業的網站，分國際銷售部和國內銷售部兩大塊，開展印刷業務的銷售工作。國際營銷部就有60多人，有專門洽談接單的，有專門負責產品打樣的，有專門負責產品財務結算的，有專門負責下單生產的，一環緊扣一環，一個外商客戶有好幾個人跟單服務。客戶的任何需求，營銷部成員都能在第一時間得知并作出快速反應，實現了網上接單，文件網絡傳送，遠程屏幕簽樣。公司還依托網絡軟件實現ERP管理，實現了數據共享，提升了企業內部核算水準，大大縮短了印刷生產周期。目前，該集團公司的國內外印刷包裝業務70%以上實現網上接單生產。
　　
　　2、開發“印刷包裝”手機客戶端
　　
　　隨著產業融合的加深和移動通信技術的普及，移動互聯網產業呈現移動終端芯片集成化，移動終端智能化，移動應用與服務多樣化的趨勢。移動互聯網的發展，進一步加深了傳統行業革新的步伐。手機客戶端應用將成為手機用戶獲取信息的必然通道。2013年，經國家工信部批準，中國電子商務協會3G發展與應用工程授權認證，溫州蘭達包裝有限公司的“印刷包裝”手機客戶端火熱上線。這是一個專業的印刷包裝行業供求資訊平臺，提供印刷需求者與印刷企業之間的信息對接，滿足印刷需求者快速便捷地采購各類印刷包裝產品，也為印刷企業帶來更多的網絡訂單，讓所有行業人群可以隨時隨地獲取印刷相關信息。2013年6月25日，在中國首屆手機客戶端50強評選的大型活動中，溫州蘭達包裝有限公司嶄露頭角，被評為中國首屆手機客戶端50強企業。
　　
　　3、打造蒼南產業帶
　　
　　2014年年初，蒼南縣政府與阿里巴巴簽訂合作協議，在阿里巴巴網站上設立蒼南產業帶，借阿里巴巴成熟的電商網絡、技術、平臺及品牌優勢，向全國各地推廣蒼南的印刷包裝。蒼南產業帶依托蒼南縣政府重點扶持的優惠政策，致力于將蒼南縣的印刷包裝產業、工藝品產業等優勢產業的好商好貨，進行資源整合，推動本土資源聚力，打造蒼南地域特色的優勢品牌集聚區，在互聯網領域全面提升“蒼南制造”的影響力。這是蒼南縣力圖在虛擬網絡市場開疆擴土的一項新舉措。設立蒼南產業帶之后，就像是將蒼南縣所有的印刷包裝企業建立了一個大“網店”，利用阿里巴巴網站每天1億至2億流量的電商網絡、技術、平臺及品牌優勢，通過百度、谷歌等搜索引擎搜索印刷包裝時，蒼南產業帶將首先出現在搜索結果中。這能為蒼南眾多印刷包裝企業吸引大量訂單，使巨大的產能得到釋放。目前，入駐蒼南產業帶并運營活躍商家4406家。如2014年6月10日的“阿里巴巴服裝、包裝一手好貨全國巡展活動”中，蒼南產業帶有20個商家參與，僅一天就實現交易額300萬元。同時，為了加強對產業帶營銷的自我管理，2014年1月17日，蒼南縣成立了電子商務協會。