把握客戶需求 印刷電商需找準痛點“對癥下藥”

　導讀：在前不久舉行的第四屆中國印刷電子商務年會上，“痛點”這個詞被屢屢提及。對于客戶來說，這個痛點是找印刷廠難、交易過程煩、質量沒保證、價格高、交貨時間長、設計煩；對于行業來說，這個痛點則是交易成本高、打樣成本高、效率低、區域門檻高。印企的領導人表示，要找到客戶的痛點，才能開出爭對性的“止痛藥”。
　　
　　痛點，這是互聯網營銷很愛用的一個詞。果不其然，在前不久舉行的第四屆中國印刷電子商務年會上，這個詞被屢屢提及。做得好的印刷電商，大多是因為找準了行業或客戶的痛點，進一步研發出“止痛藥”。這些企業里，有的出身是傳統印企，面對行業四面楚歌，積極地進行互聯網轉型；有的則一出生就是互聯網血統，成長中進入印刷業尋找商機。這兩類企業作為變革者，能給想進入印刷電商的企業帶來什么啟示呢？
　　
　　傳統印企“攻”入互聯網
　　
　　“都說‘互聯網 ’是倒逼出來的，但千萬別等著互聯網企業的倒逼。”陽光印網首席執行官張紅梅對此深有體會，她曾在2008年創辦了北京寶豐印刷公司。在互聯網浪潮中，傳統印刷企業正積極作為，努力尋找著“互聯網 印刷”的突破口。
　　
　　打造供應鏈實現共贏
　　
　　截至2015年，與陽光印網合作的印刷廠已達3000多家，它們分布在全國的300多個城市，由此形成的服務范圍可涵蓋1400多個縣鄉鎮。張紅梅說，她希望通過陽光印網搭建一個互聯網生態圈，努力讓供應鏈上的小伙伴們在陽光印網快樂賺錢。同樣著眼于生態鏈布局的還有印通天下，董事長張宏波也表示，印通天下志在打造互聯網時代印刷行業的全息生態鏈，與印刷同行實現共享共贏。
　　
　　據張紅梅介紹，陽光印網現在有來自阿里巴巴、百度、美團等知名互聯網公司的優質訂單。陽光印網IT系統每年可直送2000萬元的訂單，同時減少5~10個業務員和5~10個跟單員的雇員數量，可以為企業減少200余萬元的人力成本。張紅梅想把陽光印網打造成為“為企業采購印刷定制品的京東”，也就是說要打造最強供應鏈，實現共贏；要建設超強的自有物流、服務團隊。“總之，京東自營的服務水準是一個標桿，我們要去努力達到。”張紅梅透露，2015年，在陽光印網，56家印刷廠的年接單量超過500萬元。2016年，陽光印網的目標是出現至少50個年接單量破2000萬元的供應商。張紅梅強調，這樣的供應商具備的條件是：工廠的信息化做得好，當然還要品質優、管理好，價格也要有一定的競爭力。
　　
　　小切口能做大文章
　　
　　廣東金冠科技股份有限公司在印刷行業一直做得風生水起，日子過得不錯，但是公司老總吳登米總是感覺路子這么走下去不對，他一直在思考著與電子印刷的對接口在哪里。最終，他找到的是一開始并不被看好的彩盒包裝小訂單。而那時，向互聯網轉型的印企更多選擇的是商業印刷而不是包裝印刷。
　　
　　吳登米看到了彩盒小訂單的痛點。對于客戶來說，這個痛點是找印刷廠難、交易過程煩、質量沒保證、價格高、交貨時間長、設計煩；對于行業來說，這個痛點則是交易成本高、打樣成本高、效率低、區域門檻高。他介紹了這樣一組數字：2015年全國紙質包裝市場1萬億元人民幣，彩盒包裝印刷小訂單占到30%，約3000多億元，并且每年以10%以上的速度在增長。但是彩盒小訂單的真實市場狀況卻是印刷企業因為小訂單金額低、成本高，不愿接，被視為雞肋；包裝印刷小訂單客戶碎片需求多，個性化需求多，很難得到滿足。基于這些數據，吳登米想象了一下，如果獨家解決印刷市場的彩盒小訂單這個痛點了，如果高效地滿足包裝印刷客戶的碎片化需求了，將會發生什么。于是，就有了金冠2015年重金打造的彩盒包裝電商平臺——e盒印。
　　
　　e盒印以技術創新驅動，通過互聯網將彩盒小訂單匯聚，利用大數據將產品、個性元素重新分類組合，把相同元素的訂單文件放在一起大規模進行制造。此外，e盒印還有智能的印前文件處理系統 智能ERP生產訂單管理系統，同時制定標準、輸出標準并在全國各地整合區域合伙人，從而實現就近生產、就近配送，快捷滿足市場碎片化需求。吳登米說，現在e盒印平臺可以24小時接單、1秒鐘報價、10秒生成刀模圖、90秒實現打樣、72小時產品出貨。e盒印的目標是2020年實現100億元的銷售額。
　　
　　用傳統業務孵化新產業
　　
　　在傳統印刷四面楚歌之時，老牌印刷企業虎彩印藝股份有限公司在數字印刷突破口上瞄準的是個性化影像和按需出版。在虎彩董事長陳成穩看來，未來屬于做傳統產業又懂互聯網的企業。
　　
　　陳成穩認為，傳統企業是先有市場后有工廠，互聯網企業是靠風投重金、燒錢從而做大規模，而“互聯網 ”就是用傳統業務孵化新業務。所以，虎彩認為，自己做數字印刷的核心競爭力就是最先進的設備、完善的IT系統、創新的研發設計。因此，虎彩一直致力于布局內部能力建設。2011年，虎彩3次到美國考察惠普數字印刷設備，在中國（廣東）國際印刷技術展覽會上訂購了兩臺惠普Indigo7500數字印刷機；2012年，京華虎彩購買一臺惠普T300彩色、T350黑白輪轉噴墨印刷機開始圖書印刷。目前，虎彩已經在全國建立北京、山東、紹興、東莞4個數字印刷基地，設備及IT投入累計超過3億元。所謂厚積而薄發，從2013年到2015年，虎彩數字印刷業務呈現3~5倍的增長。
　　
　　互聯網血統“融”入印刷業
　　
　　“印刷是我做的第十三個行業，之前我在一家上市公司。”說這話的是北京一撕得公司的創始人邢凱。他覺得自己很幸運，因為受互聯網的深度驅動，使得像一撕得這樣的互聯網企業有機會用一種全新的方式做一個傳統的行業，這也是像印刷君、八戒印刷這樣的互聯網出身的企業的共識。這些企業以連接為己任，從思想、產品到行為都是互聯網的模式，他們給印刷業帶來的不僅是產品的顛覆，更是商業思想的顛覆。
　　
　　最大優勢在于不是行內人
　　
　　“3秒鐘撕紙箱的快感”，讓邢凱在創業兩年時間里就實現了2000萬元的銷售額，吸引了像聚美優品、唯品會等大客戶。在邢凱看來，你是什么產業的人真的不重要，他只不過是把自己的商業思想放在一個小小的紙箱上。
　　
　　邢凱還是一撕得的產品經理，他認為，自己最大的優勢在于不是印刷行業中人，不知道這個行業原來思考的是什么，所以他可以重新去定義這個行業。當基于物的思想去設計時，會認為包裝是為了讓里面的東西變得更安全、更好看。但在互聯網時代，人成為制造業的中心，要以人為中心構建產品，最重要的就是客戶體驗。“只去做連接是不夠的，當你和物發生交易時，要思考人在這件事情上發揮了多么與眾不同的體驗。”邢凱如此表示。
　　
　　化復雜需求為簡單觸點
　　
　　印刷君首席執行官肖皓天也是以互聯網人的身份進入印刷行業的。他在不同場合聽到印刷行業的人一直在說，如何用互聯網去改造印刷。但在他看來，如果一個行業的基礎設施沒有建好，所謂的改造是不存在的。所以，他找到了印企痛點——印刷設備。
　　
　　肖皓天認為一個有價值的東西必定是把一個復雜而龐大的商業需求，巧妙地濃縮成一個簡單的觸點，并呈現在客戶面前，您只需要輕輕一點，就能解決困擾許久的問題。而印刷君正是為解決印刷企業的各項與設備和生產有關的服務需求而生的，其通過優化整個供應鏈，提升響應速度、降低行業服務成本，為印企解決痛點。
　　
　　印刷企業的四大需求是更多的訂單、保障生產、降低成本、提高效率。在保障生產環節，印刷廠設備服務的痛點在于設備種類多，需要服務大包干；快速解決問題，需要一條龍服務；服務過程不透明，只能靠良心；可選擇的人有限，技能單一。
　　
　　對于服務商來說，他們的需求痛點是：骨干單飛后成為惡意競爭者；管理成本太高，服務長期虧損；服務資源有限，無法快速響應；庫存成本太高，零件經常缺貨。對此，印刷君提供的解決方案是調度智能化（人工服務結合零件服務一條龍解決）、服務可視化、供應鏈同步，一站式解決印刷企業設備問題。
　　
　　集中資源實現單品突破
　　
　　1月28日，豬八戒網首輪出資5000萬元人民幣，與納斯達克上市印刷企業浙江勝達集團、佛山彩印通組建了互聯網印刷平臺“八戒印刷”。八戒印刷總經理陳萬平眼中的印刷新生態，倡導的是大規模社會化協同分工，這樣才能更好地為中小微企業服務，有助于解決生產效率和消費效率之間的矛盾。
　　
　　“八戒印刷”以海量訂單定向派送的方式，將傳統印刷行業的模式創新升級，提高效率、降低成本，實現對印刷企業服務質量的有效管控。同時，“八戒印刷”還通過高效的物流系統，提升從下單到收貨的客戶體驗，進而構建新的印刷生態系統。
　　
　　陳萬平認為，印刷新生態的模式是：聚集訂單，單品生產，讓大家更專業。他進一步分析了共享經濟下印刷企業的四個要點：一是專，在印刷行業當中找一個單品，努力使自己做到最專業最高效，只有集中資源單品突破才有機會勝出，如果沒有一個專長，未來能找到合作的機會會越來越小。互聯網時代每一個單品都能聚集足夠大的業務量，印刷企業只有做專，才能做強，從而做大。二是信息化，互聯網本質是信息的傳遞，是因為信息的互聯互通才改變了商業的模式，新生態的合作都是以信息共享為基礎，所以印刷企業擁抱互聯網要做的第一件事就是將企業的人、物（設備）和事（操作流程）信息化。三是合作心態，印刷新生態倡導的就是全新的分工體系，通過合作的方式補齊自己的短板，企業做專和信息化的同時，要具備合作的心態，合作重點不是誰控制誰，而是相互之間的利益最大化。四是以需求為導向，“互聯網 ”代表的新生態里面所有的合作商都是為了更好地滿足和服務客戶的需求而存在，只有在客戶身上才能挖掘價值，以客戶需求為導向開發的單品，才能在整個生態當中產生價值。
　　
　　投資人看“互聯網 印刷”
　　
　　信文資本首席執行官嚴峰：“互聯網是標準，是工具，是方向。”
　　
　　2013年以前，互聯網只是工具，傳統行業是主體；2013年以后，互聯網是標準，金融是工具，新興產業是發展方向。“互聯網 印刷”的四則運算：加法是優勢相加，升級產業（包括技術升級、數據升級、消費升級、環保升級）；減法是減掉弊端，降低成本；乘法是借助金融工具，實現利潤最大化；除法是高風險伴隨高回報，避免“黑天鵝事件”（非常難以預測，且不尋常的事件，通常會引起市場連鎖負面反應甚至顛覆）。
　　
　　旦恩創投聯合創始人凌代鴻：“機遇在于相關推廣和技術嵌入。”
　　
　　當今是移動互聯網大爆炸的時代，移動互聯網的發展驅動力體現在尋找新平臺，智能機器人、無人駕駛、物聯網無所不聯等三方面。對于印刷行業來說，機遇在于包裝需求的相關推廣和技術嵌入，例如二維碼溯源技術對印刷包裝行業的消費促進。